Pozyskiwanie nowych klientów to obok utrzymywania stałych nabywców produktów i usług główne zadania działu marketingowego w każdej firmie. W internecie pozyskiwanie klientów odbywa się poprzez generowanie leadów. W poniższym artykule wyjaśniamy, czym takim są leady sprzedażowe, jak je pozyskiwać i o czym należy w związku z nimi pamiętać.
Czym są leady sprzedażowe?
Wbrew obiegowym opiniom leady nie są żadnymi działaniami ani narzędziami marketingowymi. To podmioty prywatne lub komercyjne, potencjalnie zainteresowane ofertą danej firmy, które zdecydowały się zostawić usługodawcy swoje dane kontaktowe. Wystarczy numer telefonu, adres mailowy czy nawet link do profilu w mediach społecznościowych, abyśmy mogli mówić o leadzie sprzedażowym. Niemniej w wielu przypadkach informacji jest o wiele więcej, a im obszerniejsza wiedza o kliencie, tym lepiej. Niewątpliwie pozyskiwanie klientów, o których wiemy dużo, jest zdecydowanie łatwiejsze.
Generując leady, chcemy uzyskać również takie informacje, jak m.in.:
- wiek
- płeć
- miejsce zamieszkania
- hobby
- aktywność w internecie
- najczęściej odwiedzane strony
- preferencje zakupowe
- budżet na zakupy.
Generowanie leadów o dużej wartości:
Jeśli chcesz wiedzieć, jak pozyskiwać klientów, nie wystarczy, że zrozumiesz jak tworzyć leady – musisz nauczyć się generować leady o wysokiej wartości. Jak wskazują wyniki badań przeprowadzonych przez pracownię Gleanster Research, nawet 75% leadów nie posiada realnej wartości, czyli nie prowadzi do podjęcia decyzji zakupowej. Generowanie leadów sprzedażowych bez wartości to marnowanie czasu i środków finansowych.
Ocena wartości leadu to lead scoring. W jaki sposób ocenić, czy w przypadku danego leadu możliwe jest pozyskiwanie klientów, którzy będą podejmować decyzje zakupowe? Przyjmuje się różne kryteria, w tym między innymi wybrane kanały komunikacji, czy atrakcyjność strony internetowej. W dalszej części tekstu bardziej szczegółowo wyjaśniamy kwestię podnoszenia wartości leadów. Natomiast z pojęciem lead scoringu związana jest przede wszystkim ocena ilości pozyskanych danych informacyjnych. Założenie jest takie, że im jest ich więcej, tym większa szansa, że dany klient zdecyduje się na zakup.
Hot, warm i cold – rodzaje leadów sprzedażowych
Strategia działania wobec klienta powinna być dostosowana do typu danego leadu. Zasadniczo można by było wyróżnić nawet kilkanaście typów leadów, biorąc pod uwagę sposób ich pozyskania czy determinację zakupową klienta. Jednak taki podział wprowadziłby zbyt duży zamęt, dlatego zdecydowaliśmy się zaprezentować najczęściej stosowaną kategoryzację.
Powszechnie wyróżnia się 3 główne rodzaje leadów:
- Hot lead
- Warm lead
- Cold lead.
Hot lead
Gorące leady sprzedażowe to wszystkie podmioty, które są zdecydowane na zakup i przekonane o przewadze Twojej oferty nad propozycjami konkurentów. Doskonale znają Twój asortyment. W tym przypadku swoje działania możesz ograniczyć jedynie do przeprowadzenia klienta przez proces zakupowy. Ważna jest szybka reakcja, aby nie przegapić momentu chęci zakupowej, która może minąć. Tego typu leady są najskuteczniejsze. Niemal każdy, kto trafi na stronę, podejmuje decyzję zakupową, a utrata takiego leadu jest mało prawdopodobna.
Warm lead
Ciepłe leady to główni adresaci działań marketingowych w zakresie pozyskiwania nowych klientów. Są to osoby zainteresowane daną ofertą i świadome, że mogą znaleźć w niej odpowiednie dla siebie produkty. Jednak nie są jeszcze zdecydowane, aby dokonać zakupu oraz porównują ofertę z propozycjami innych podmiotów. Właśnie na takich leadach należy skupić swoje działania, ponieważ drzemie w nich duży potencjał, a jednocześnie stosunkowo łatwo można je stracić. Strategia działania powinna obejmować przypominanie o sobie klientowi, prezentację oferty w jak najbardziej atrakcyjny sposób, czy też zaproponowanie oferty specjalnej oraz szereg innych działań, realizowanych w ramach tak zwanego ocieplania leadu – pojęcie to rozwijamy w dalszej części artykułu.
Cold lead
W krótkiej perspektywie czasu zimne leady są najmniej wartościowe. To podmioty, które aktualnie nie są zainteresowane ofertą. Należą tutaj między innymi osoby przeglądające ofertę, jednak niedysponujące budżetem ani chęciami, aby w najbliższej przyszłości kupić produkt. Intensywne działania marketingowe, zachęcanie do kontaktu, czy oferowanie rabatu to działania, które w przypadku zimnych leadów sprzedażowych najczęściej okazują się nieskuteczne.
Czy warto pozyskiwać klientów:
Czy oznacza to, że generowanie zimnych leadów nie ma sensu, a jeśli się pojawią, można je porzucić? Nic z tych rzeczy! W dłuższej perspektywie leady te wykazują znaczącą wartość. Zwykle jest ich najwięcej, a pozyskanie leadów zimnych jest relatywnie proste. To ogromna liczba potencjalnych klientów. Wstępne zainteresowanie ofertą w przyszłości często przeradza się w podjęcie decyzji zakupowej. Zatem jakiego typu marketing online stosować wobec leadów zimnych? Przede wszystkim trzeba przypominać o marce, edukować i zachowywać kontakt, aby potencjalny klient nie zapomniał o ofercie firmy. Ważna jest obserwacja leadu i jego zachowania, aby w porę zmodyfikować strategię i zidentyfikować działania wobec leadu, który z zimnego, zmienił się w ciepły.
